了解你的消费者,做精准营销!

所属栏目:  淘宝店铺营销策略 19681 Views /  5 Comments / 

      淘宝路上,我们每一天都会接触到形形色色的消费者,各种类型都会有,但我们如何来区分这些消费者的类型?我们到底面对着怎么样的客户,应该怎么去实施精准营销呢? 
      对于淘宝卖家来说,永远要思考的问题是这样的:在完全相同的消费条件和选择条件下,如何让自己的老客户在心中的选择天平上,自觉不自觉地在倾向自己产品的一端放上一根决定性的稻草?一步一步分析我们的消费者类型,破解我们消费者类型之谜,达到精准营销!


1、心不在焉的消费者:
买东西的时候我常常下单,不过也经常因为各种原因没有真正完成购买。
消费特征:这类消费者购物时往往手头有别的事情在忙;
破解大法:要搞定这类消费者,可以通过下一单的优惠承诺来刺激TA(即目标受众)完成这一单订购,还可以通过广告提醒她再次查看以前没有买下的东西。 

2、高要求的消费者:我只买最潮的款式、顶尖的牌子,最新的技术产品。
消费特征:这类消费者只买最好的,敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒;
破解大法:要搞定这类消费者就要投其所好,让TA一眼就看到最新产品,并用“总订单达到XXX金额后优惠”的承诺来提高TA的消费金额。

3、深思熟虑的消费者:我一定会货比三家才购买,看看价格是否有下降空间。
消费特征:这类消费者总是三四而后行;
破解大法:要得到TA们的心,要在其购物过程中给予正面的强化,比如通过展示客户评价来说服TA们这是值得一买的产品。不过,要吸引客户填写产品评论也不是一件易事,你可以考虑给予一些写评论即可获得的现金奖励。

4、活跃的消费者:我喜欢在网上window shopping的感觉,我没有特别留意折扣优惠,不过如果我喜欢的东西刚还有打折,通常都会让我下定决心购买;
消费特征:这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感,但不一定回买很多东西。
破解大法:要让TA们下定决心,可以试试不同的促销手段比如秘密降价、每日特价、限时抢购 等等,也可以根据TA已经买的东西推荐相关产品。

5、拒付运费的消费者:我只会去免运费的网店购物;
消费特征:这类消费者最不喜欢运费。
破解大法:免运费能够让TA们 转化率大大提高。

6、喜欢节约的消费者:我喜欢购买二手产品,因为性价比更高。
消费特征:这类消费者更看重省了多少钱而不是东西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。
破解大法:拉拢TA们只需要让TA们更容易看到那些使用过再次出售的便宜商品,以及清仓甩卖的优惠信息等。

7、忠诚的消费者:购物前我会先考虑这家网店有没有积分奖赏计划;
消费特征:这类消费者喜欢参加商家的忠诚顾客计划、追求积分奖励,无形中比别的消费者花费更多。
破解大法:商家可以通过不断提醒TA们购买特定商品可以获得的积分、给予积分奖励等来帮助促销。

8、井井有条的消费者:我一般会利用网站导航或者搜索功能直接寻找我想要买的产品;
消费特征:这类消费者购物时目标明确,一切按部就班,不希望被促销的信息打扰。
破解大法:对于TA们,商家可以给予购物指导信息,帮助TA们更快地找到想要的东西并同时推荐一些适合的产品。

9、急躁的消费者:要不让我马上找到我想要买的东西,要不我就到另外一家网站购买了;
消费特征:这类消费者不喜欢花时间在网上浏览,一会儿没找到就会换一家网站。
破解大法:良好的网站体验对这群TA们非常重要的,商家也可以推送一些大胆的促销来吸引眼球,如果TA们没下订单就离开了网站,商家就必须快速地利用TA们刚才浏览过的商品优惠来把TA们赢回来。

10、大笔添加入购物车的消费者:先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑吧;
消费特征:这类消费者喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里,然后根据价格来抉择,在线购物对TA门而言是件刺激的事情。
破解大法:每日特价、限时抢购、秘密降价等对TA们都有用,根据TA们购物车的商品推荐补充商品也不失为好办法。

评论(5)条

借我一滴泪
2013-12-03 10:29
看似简单,操作起来真费心思呀,有志者事竟成,多谢指教!http://shop106570263.taobao.com/shop/view_shop.htm?spm=a1z0e.1.0.0.AeJd3b&mytmenu=mdianpu&utkn=g,y7s5zmgsyg74w1386037175037&user
炫之声
2013-07-02 16:02
谢谢阿毛哥,让新手的我学会了怎么装修自己的店铺,虽然还没有生意,但是我有信心做好网店的,再次感谢!
涩咪咪2012
2013-06-03 08:30
介绍的挺详细的,学习了,不过还是有疑问
小小
2013-03-31 17:41
阿毛老师上述几点讲的很精辟,从各个角度分析了消费者者的购买心理,及时抓住需求,促成交易,学习了!
香香
2012-11-23 15:17
总结的挺好,但是没怎么看懂,实际操作的时候该怎么操作呢?

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