【案例】家居类淘宝店铺诊断

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诊断店铺:豪印象家居旗舰店

经营类目:住宅家具

求诊方向:推广、管理

店铺求诊书:
2013年6月入驻天猫,同时有一家C店经营两年,天猫店运营状况不理想,日uv在80左右,pv在220左右,店铺主打中高档欧式古典装饰,由于前期资金匮乏,为了缩减开支目前以壁炉和落地钟为主,由于产品针对中高端消费人群,加上也没有专业的运营推广人员,导致店铺销量一直很低迷。

诊断结果:
该店商品数量在100件左右,主要经营各式各样的壁炉和落地钟,针对中高端消费群体,相对于快速消费品来说受众比较小,可能很多人会觉得这个类目产品很冷门,客单价比较高,所以不好做是很正常的事情。
 
下面我们先来看看淘宝指数有关于壁炉的搜索指数和搜索成交指数(如下图所示)


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从上面的数据中我们可以看出壁炉这样的小众化产品每天还是有一定的搜索量和成交量的,我们再来看看该店铺本身的一些数据。

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从上面的统计数据可以看到店铺的主要流量还是以淘宝的免费流量为主,直通车占比再9%左右。

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对于受众比较小的产品往往针对性比较强,通常这些产品的流量会比较精准,转化率会比较高,可是该店的直通车转化率只有0.6%。为什么会这样?我们来解析下店铺中存在的问题。
 
 
转化率:修好店铺内功
 
首先说店铺的流量问题,众所周知,店铺的大部分流量都是从淘宝搜索来的,那么跟淘宝搜索最相关的的就是宝贝标题,如果宝贝标题里不包含买家的搜索词那么该款宝贝肯定不会被搜索到,那么我们看看该店的宝贝标题设置(如下图所示),从图中我们可以看出同类产品所有的宝贝标题都是一样的,而且构成比较单一。

【店铺陈列】

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 【对比店铺】



再看看其它店同类产品的宝贝标题的设置(如上图所示),这款标题的构成就比较多样化,从宝贝的材质、高度,款式,风格等各方面着手,这样子当买家搜索这些属性词的时候被搜索的可能性就会大大提高。
店铺分类图】

 

再来看看店铺的分类栏,有多个类目属性店铺里根本没有宝贝,可能卖家打算以后经营这些宝贝,但是如果宝贝还没有的话还是建议暂时把这些类目撤掉,这样给用户的感受比较好。如果觉得分类比较单一,那么同一大类目的产品可以从多个维度去划分产品,比如可以根据卖家关心的款式、风格以及能想到的跟产品相关的其它属性去细分,这样卖家能准确按照自己的喜好找到产品,优化分类的同时也提升了用户的体验。
  
每一家店铺都应该有它的着重点和卖点,才能潜意识里去引导卖家有所侧重而不只是泛泛地浏览店铺,所以建议店铺根据实际情况、性价比、买家喜好等挑出1~5款主推款,再挑出10~20款的次推款让买家有二次侧重点。主推款和次推款在店铺的首页要有所体现,特别是首页焦点图。

 

 

再来看看其它店铺的焦点图,相对于店铺的焦点图来说,该焦点图突出了材质、风格、爆款(销量冠军)、促销价,更加能体现焦点图的作用,直接明了地表达了重点,突出了产品的优势。所以店铺的焦点图还待优化。

 

 

【 订单:多样化营销】
 纵观店铺的营销活动可以发现,店铺有限时优惠券、打折、限量包邮。除此之外就没有其它的优惠活动了,活动在精不在多,但是感觉稍微欠缺了一些妙处,每一款都有折扣,就让卖家没有着重点,而且折扣有了但是没有限时,限量包邮没有注明多少量,可能有些卖家想买了,但还是要考虑一下,也没看见店铺活动什么时候结束,没有促进下单的推动力,打算再看看,这样订单就流失了。这些都是一些美中不足的点。除了限时折扣,限量包邮来给客户制造紧迫感,设置阶梯价的方式同样可以适用,卖家可以用一些软件很方便地设置成功。俗话说“细节决定成败”,所以店铺不能为了做活动而做活动,要不断地去完善。

 

 

除了限时折扣这些方式以外,以提高客单价为目的,还可以尝试套餐搭配,这样可以带动店铺其它产品的销售。卖家可以设置同一风格的不同产品搭配,最好有些搭配样图,再加上一定的优惠,一定程度上能激发客户的购买欲,套餐购买提高客单价,带动其它产品的销售。
 
同时,买家还可以尝试满就送,礼品可以挑选一些跟店铺产品风格相符的性价比高的家庭装饰品,微博分享照片送好礼的营销方式也可以提高店铺的知名度和影响力,朋友之间的信任感还是比较高的,没准就能给店铺带来额外的客流量。
 
该天猫店规划以中高档家居装饰类产品为长远发展,前期可能由于资金人手问题店铺还没有那个实力去发展多产品,建议去找同类消费群体不同产品的店家抱团合作,互惠互利,既没有利益冲突,又可以分享店铺流量,带动店铺与店铺间的销售。另外,互换优惠券满足能想到的客户全方面的需求。
 
最后,店铺还可以做一些自媒体营销,策划一些活动和客户有所互动,当然这是后话只有先修好内功,再拓宽思维,发散自己的想法,才能离目标越来越近。

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